Nghịch lý thị trường ôtô Việt Nam (2): Giá cao không khó bán

Chính tâm lý này đã làm cho các đơn vị xe nước ngoài khi gia nhập thị phần hoặc đưa về Việt Nam 1 mẫu xe mới thường phải tính toán kỹ lưỡng trước khi chính thức bán ra.

Ôtô hơic bóng đèn

Với toàn bộ người sử dụng Việt Nam, nhà đất và ôtô là hai trong số những mặt hàng được cho là không được lãng quên nhất, có ảnh hưởng lớn nhất và phần đông nhất đến đời sống hằng ngày. Chính vì vậy, việc chọn lọc ôtô hay nhà đất luôn được người sử dụng tính toán kỹ lưỡng và chỉ tiêu rút cục thường được hướng đến là mặt hàng có trị giá tốt hơn cho dù số tiền bỏ ra cũng cao hơn đáng kể.

Thực tế này lên tuyến đường từ tâm lý của nhiều người sử dụng là gắng sức đến mức tối đa có thể để mua 1 chiếc xe vật dụng phần đông công năng nhất. Lựa chọn này sẽ giúp họ không phải băn khoăn hay tiếc nuối nuối khi gặp những cảnh huống mà chẳng hạn chọn phiên bản phần đông, họ sẽ được đáp ứng 1 cách trọn vẹn.

Chẳng hạn, trong 1 mẫu xe với nhiều phiên bản hơic nhau, dù có mức giá thành không cân bằng hơi lớn song không vì vậy mà phiên bản cấp cao nhất (đồng nghĩa với giá cao nhất) lại khó bán hơn các phiên bản thấp hơn.

Anh Tiến, chủ 1 cửa hiệu phong cách tại Đống Đa (Hà Nội), cho rằng giống như nhà đất, chiếc xe ôtô là công cụ sử dụng cho tư nhân anh và gia đình hằng ngày. Bởi vậy, dù có vai trò quy định song anh vẫn phải tham khảo kỹ lưỡng quan điểm và tậu hiểu thị hiếu của từng người tham gia trong gia đình trước khi mua xe. Mà đối với các người tham gia trong gia đình, đặc thù là các em nhỏ, nhu cầu relax và thư giãn trên xe luôn được đặt lên bậc nhất.

“Chiếc xe có hai nhiệm vụ không được lãng quên là sử dụng cho công việc của tôi và sử dụng cho gia đình mỗi khi cần đi đâu xa, du hý giả sử. Cho nên, nó buộc phải luôn tiện dụng, dễ chịu và cả dai sức nữa. Nếu chỉ sử dụng cho công việc tôi đã chọn chiếc Toyota Fortuner thấp nhất và giá thấp nhất. Nhưng vì sử dụng cho cả gia đình, bao gồm cả tứ thân phụ mẫu, nên rút cục tôi đã mua chiếc Fortuner V dẫn động 1 cầu. Đây là phiên bản gần cấp cao nhất, được vật dụng phần đông khoa học, chỉ kém ở điểm là 1 cầu thay vì hai cầu”, anh Tiến đề cập.

Anh Cường, chủ 1 tổ chức vun đắp tại Hoàng Mai (Hà Nội) lại có cách chọn lọc hơic. Theo anh, chiếc ôtô hơic với cái bóng điện. Bóng điện tuổi đời ngắn, chỉ có 1 chức năng là thắp sáng và có thể thay thế bất kỳ lúc nào. Nhưng ôtô thì hơic, nó sử dụng cho mình, làm cho bạn với mình cả 1 quãng thời kì rất dài, có khi đến nửa đời người chẳng hạn như biết sử dụng đúng cách và không có nhu cầu nâng cấp.

Do làm cho nghề vun đắp nên anh Cường thường xuyên phải đi xa, nhất là những công trình ở các địa phương có điều kiện liên lạc cạnh tranh. Vì vậy, anh cần 1 chiếc xe bán vận tải vừa luôn tiện chuyển dịch, vừa có thể tận dụng để chuyển vận công cụ cần lao.

“Tôi đã tính toán rất kỹ giữa việc không lãng phí giá thành với năng lực sử dụng cho công việc tốt nhất. Cuối cùng tôi chọn Ford Ranger Wildtrak 3.2L. Đây là phiên bản cao nhất của Ranger, nó vừa giúp tôi relax khi đi tuyến đường xa vừa bảo đảm tôi có thể đến các công trình nơi vùng sâu vùng xa với động cơ khỏe và dẫn động hai cầu, không phải “bó tay” hay nhờ trợ giúp khi gặp những cảnh huống khó. Tính ra, dù phải trả số tiền cao hơn đến cả trăm triệu so với mấy xe hơic, nhưng hiệu quả sử dụng lại cao hơn”, anh đề cập.

Lựa chọn tối ưu

Nhiều người sử dụng thừa nhận 1 thực tại là trước khi mua xe, họ thường tậu hiểu và nhắm đến những mẫu xe giá thấp. Tuy nhiên, khi đi mua xe, họ lại chọn lọc những chiếc xe cấp cao hơn, có luôn luôn có chữ tín (được thẩm định) tốt hơn mặc dầu giá thành cao hơn.

Các đơn vị xe biết rõ điều này và trong biểu giá thành buôn, toàn bộ các đơn vị xe đều công bố giá của phiên bản thấp nhất với mức giá thành thấp nhất. Cụm từ thân thuộc trong các công bố thường là “giá thành buôn từ…”.

Chính mức giá của phiên bản thấp nhất là 1 hướng dẫn hiệu quả để người sử dụng tậu đến tham khảo và chọn lọc cho nhu cầu mua xe của mình. Trong thời kỳ thương lượng, các viên chức bán hàng sẽ khuyên nhủ cho người sử dụng về sở trường, sở đoản của từng phiên bản hơic nhau, từng mẫu xe hơic nhau. Tất nhiên, những điểm mạnh hay điểm yếu của từng chiếc xe đều được cân đối với mức giá thành để người sử dụng có được chọn lọc tối ưu nhất.

Đại diện nhiều đơn vị xe thừa nhận, đối với những mẫu xe có nhiều phiên bản thì phiên bản thấp nhất thường trở thành chọn lọc của những quý hơich hàng sử dụng xe vào mục đích thương nghiệp. Trong khi đó, toàn bộ người sử dụng tư nhân lại chọn lọc những phiên bản cao hơn, được vật dụng nhiều công năng hơn, thậm chí là phiên bản cấp cao nhất.

Chẳng hạn với mẫu xe Toyota Innova. Phiên bản Innova E vật dụng hộp số sàn hiện được liên doanh ôtô Nhật Bản cung cấp với mức giá 793 triệu đồng, phiên bản Innova G vật dụng hộp số tự động có giá 859 triệu đồng và phiên bản cấp cao nhất Innova V số tự động có giá 995 triệu đồng.

Nếu như phiên bản thấp nhất là Innova E rất nhiều được các đơn vị taxi hay tổ chức du hý chọn lọc thì với phiên bản Innova G, đối tượng quý hơich hàng lại toàn bộ là tư nhân. Lựa chọn này dựa trên sự tối ưu giữa nhu cầu sử dụng với giá thành. Trong khi các tổ chức chuyển vận chỉ cần xe để chuyển vận hành hơich thì giá thành thấp mang lại năng lực không lãng phí giá thành, còn người sử dụng tư nhân lại có nhu cầu relax và thư giãn cao hơn nên dù giá xe không cân bằng hơn 60 triệu đồng hoàn toàn không phải là “vấn đề”.

Một ví dụ điển hình nữa về “nghịch lý” giá thành và sử dụng là mẫu crossover 5+2 Nissan X-Trail thế hệ mới. Dù có giá thành thấp nhất (933 triệu đồng) song phiên bản X-Trail 2.0L tiêu chí lại có sản lượng bán hàng thấp nhất. Cùng sử dụng động cơ 2.0 lít song phiên bản X-Trail SL với nhiều vật dụng khoa học hơn lại có sản lượng bán hàng lớn hơn nhiều.

Đáng chú ý nhất là phiên bản cấp cao X-Trail SV sử dụng động cơ 2.5 lít. Đây là phiên bản có giá thành cao nhất, chênh đến hơn 100 triệu đồng so với các phiên bản còn lại, song hiện X-Trail 2.5L SV lại là phiên bản bán chạy nhất. Theo thống kê của Hiệp hội Các nhà cung ứng ôtô Việt Nam (VAMA), trong 4 tháng đầu năm 2017, Nissan X-Trail 2.5L SV đạt sản lượng bán hàng 477 chiếc, gần bằng tổng sản lượng bán hàng của cả 2 phiên bản còn lại (605 chiếc).

Ford Ranger cũng là 1 điển hình ở “nghịch lý” này. Năm 2012, khi đơn vị xe Mỹ quy định đưa Ranger thế hệ mới về Việt Nam, người viết có “nghi vấn” với lãnh đạo Ford bản đồ về bởi vì vì sao không cung ứng Wildtrak 3.2L tại thị phần Việt Nam giống như thị phần Thái Lan. Câu khuyên nhủ hơi rõ ràng: với phiên bản cấp cao này, chẳng hạn được nhập cảng, giá thành cũng sẽ cao và Ford lo lắng về năng lực đón nhận của người sử dụng.

Tuy nhiên, thực tại lại hơic hẳn. Cùng với những “khuyên nhủ” của giới truyền thông, trong thời kỳ cung ứng Ranger, bộ máy đại lý của Ford cũng nhận được nhiều nghi vấn của bản thân người sử dụng về phiên bản Wildtrak 3.2L. Chính từ những yêu cầu này, năm 2014, phiên bản Wildtrak 3.2L khởi đầu được Ford Việt Nam cung ứng. Và khởi đầu từ đó đến nay, dù Ford Việt Nam không công bố mức sản lượng chi tiết song theo bật mí, Wildtrak 3.2L luôn là 1 trong những phiên bản đắt hơich nhất trong tổng số 7 phiên bản của Ranger.

Điều này cho thấy 1 thực tại, đối với những mẫu xe mà đối tượng quý hơich hàng cốt yếu là tư nhân thì phiên bản cấp cao hơn thường được ưu ái chọn lọc cho dù giá thành cũng tỷ lệ thuận với những vật dụng khoa học kèm theo.

Ở 1 thị phần ôtô còn nhiều dư địa vững mạnh như Việt Nam, chuyện giá cao hơn lại thường bán tốt hơn rõ ràng là 1 nghịch lý. Chính nghịch lý này đặt các đơn vị xe nước ngoài vào cảnh huống trước khi gia nhập thị phần Việt Nam cần nghiên cứu rất kỹ tâm lý người sử dụng để hạn chế thẩm định sai tiềm năng và qua đó, mất công “sửa sai” bằng việc đổi thay tiêu chí mặt hàng và bán hàng.

Mà với ngành nghề ôtô, đổi thay tiêu chí mặt hàng và bán hàng không phải việc có thể hoàn tất trong 1 sớm 1 chiều.